二元對(duì)立，相煎何太急？

　　——對(duì)直銷行業(yè)分潤(rùn)機(jī)制爭(zhēng)議的再思考

　　一、直銷行業(yè)被“分潤(rùn)誤區(qū)”嚴(yán)重束縛

　　中國(guó)直銷行業(yè)的發(fā)展本來就不容易，而一個(gè)長(zhǎng)期存在的“分潤(rùn)之爭(zhēng)”則更使企業(yè)無所適從。

　　一面是將級(jí)差制奉為神靈，一面是對(duì)雙軌制視作洪水猛獸。兩個(gè)核心爭(zhēng)議的問題如同無形的枷鎖，又似兩大階級(jí)陣營(yíng)，不僅束縛了企業(yè)的創(chuàng)新手腳，更引發(fā)了無休止的內(nèi)耗與爭(zhēng)論，甚至影響了監(jiān)管與市場(chǎng)的正確判斷。這兩個(gè)問題就是：1.“雙軌制與級(jí)差制孰優(yōu)孰劣？”2.“一個(gè)公司是否只能有一套制度？”

　　這兩大問題如果沒有一個(gè)統(tǒng)一而權(quán)威的界定，己經(jīng)并正將行業(yè)帶入一種認(rèn)知上的“內(nèi)卷”——在錯(cuò)誤的命題下進(jìn)行無謂的消耗！

　　我認(rèn)為，是時(shí)候打破這些思維定式，以更開闊的視野，為行業(yè)的未來發(fā)展正本清源。

　　二：分潤(rùn)制度本身無善惡，成敗關(guān)鍵在于“人”

　　一種流行的觀點(diǎn)認(rèn)為，雙軌制是“原罪”，注定崩盤，唯有級(jí)差制才代表穩(wěn)健與正統(tǒng)。這實(shí)則是一個(gè)巨大的認(rèn)知誤區(qū)。

　　首先，從理論上說，直銷企業(yè)采用何種分潤(rùn)計(jì)算制度，既不影響其是否規(guī)范，更不影響其是否崩盤，分潤(rùn)撥出比才是真正的內(nèi)核！千萬不要盲目認(rèn)為“級(jí)差制永不崩盤”，級(jí)差制也可以做到撥出崩盤，比如直推獎(jiǎng)百分百，不崩盤才怪！

　　其次，國(guó)際實(shí)踐已證明雙軌制的生命力。 以全球知名的健康企業(yè)優(yōu)莎娜（USANA）為例，其采用雙軌制已穩(wěn)健運(yùn)營(yíng)二三十年，市場(chǎng)遍及全球，業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)，這充分證明了雙軌制本身并非“崩盤”的代名詞。環(huán)視全球直銷法規(guī)，也從未有國(guó)家明令禁止雙軌模式。將制度簡(jiǎn)單地標(biāo)簽為“好”或“壞”，無疑是忽視了企業(yè)作為運(yùn)營(yíng)主體的能動(dòng)性。

　　第四，級(jí)差制并非萬能靈藥，它潛藏著“為自己培養(yǎng)掘墓人”的風(fēng)險(xiǎn)。許多后來企業(yè)盲目效仿安利、無限極等巨頭的級(jí)差制，卻只學(xué)了形，未得其神。它們往往采用“短晉升周期”設(shè)計(jì)，導(dǎo)致經(jīng)銷商迅速達(dá)成最高職級(jí)。其后果是，上層的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)收入銳減，動(dòng)力喪失。這些擁有巨大影響力的領(lǐng)袖，為尋求新的增長(zhǎng)空間，極易帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)集體遷移，轉(zhuǎn)投其他平臺(tái)。這正是“企業(yè)用級(jí)差制培養(yǎng)了自己掘墓人”的尷尬局面。而若采用“長(zhǎng)周期”級(jí)差，新興企業(yè)又難以承受漫長(zhǎng)的市場(chǎng)培育成本。

　　因此，問題的核心不在制度，而在操盤手。 安利、無限極的成功，根植于其特定的歷史機(jī)遇（起步早、紅利期）、強(qiáng)大的文化滲透力以及龐大的優(yōu)惠顧客基礎(chǔ)。這些是后來者難以復(fù)制的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。對(duì)于當(dāng)今的企業(yè)而言，脫離自身的發(fā)展階段、產(chǎn)品特性和市場(chǎng)策略，空談制度優(yōu)劣，無異于刻舟求劍。制度的價(jià)值，取決于它是否與企業(yè)的整體戰(zhàn)略相匹配，以及操盤團(tuán)隊(duì)是否具備與之相稱的管理智慧和倫理底線。

　　三：多元制度非罪過，專業(yè)化分工是出路

　　另一個(gè)根深蒂固的誤區(qū)是，將一家公司的制度數(shù)量與“掛靠”嫌疑劃等號(hào)。這種“單一制度”的迷思，同樣制約著行業(yè)的專業(yè)化進(jìn)程。

　　從法理上看， 我國(guó)的《直銷管理?xiàng)l例》與《禁止傳銷條例》中，并無任何條款明確規(guī)定一家公司只能實(shí)行一套獎(jiǎng)金制度。將一種監(jiān)管擔(dān)憂上升為不可逾越的紅線，缺乏法律依據(jù)。

　　從商業(yè)邏輯上看，“一刀切”的單一制度更違背了市場(chǎng)規(guī)律。直銷企業(yè)內(nèi)部的分潤(rùn)制度設(shè)計(jì)，既與不同產(chǎn)品的成本相關(guān)，也與不同的推銷群體相關(guān)，還與企業(yè)營(yíng)銷的運(yùn)營(yíng)階段相關(guān)，當(dāng)然也要考慮地區(qū)差異。 試問，一家同時(shí)經(jīng)營(yíng)高客單價(jià)專業(yè)健康產(chǎn)品與低客單價(jià)大眾護(hù)膚品的公司，用同一套考核與激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)去要求經(jīng)銷商，是否合理？一位專注于健康管理的營(yíng)養(yǎng)顧問與一位擅長(zhǎng)美妝銷售的護(hù)膚達(dá)人，他們的專業(yè)路徑和客戶服務(wù)模式本就不同，強(qiáng)行糅合在同一制度下，只會(huì)導(dǎo)致：

　　1. 經(jīng)銷商定位模糊： 為了追求收益，經(jīng)銷商不得不成為“雜家”，什么產(chǎn)品都賣，卻難以在任何一個(gè)領(lǐng)域形成專業(yè)的個(gè)人品牌與團(tuán)隊(duì)標(biāo)簽。

　　2. 教育成本急劇攀升： 直銷行業(yè)最大的隱形成本是教育成本。要求系統(tǒng)和團(tuán)隊(duì)同時(shí)精通所有產(chǎn)品線，并進(jìn)行有效推廣，企業(yè)的培訓(xùn)投入將成倍增加，且效果事倍功半。

　　相反，如果允許企業(yè)根據(jù)不同的產(chǎn)品線設(shè)立更具針對(duì)性的制度，則能有效實(shí)現(xiàn)：

　　· 專業(yè)化分工： 讓擅長(zhǎng)的人做擅長(zhǎng)的事，培養(yǎng)出深度聚焦的“營(yíng)養(yǎng)健康團(tuán)隊(duì)”、“美妝團(tuán)隊(duì)”等，提升行業(yè)整體的專業(yè)形象。

　　· 優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)： 大幅降低跨領(lǐng)域教育的復(fù)雜度和成本，讓系統(tǒng)和企業(yè)的資源投放更精準(zhǔn)、更高效。

　　· 激發(fā)組織活力： 為不同類型的人才提供最適合其發(fā)展的賽道，從而最大限度地釋放市場(chǎng)潛力。

　　四、結(jié)論與呼吁：告別內(nèi)耗，共赴“百花齊放”的新未來

　　我們探討這兩個(gè)爭(zhēng)議話題，絕非為了挑起新的論戰(zhàn)，恰恰相反，是為了結(jié)束這場(chǎng)因誤讀而引發(fā)的內(nèi)耗。當(dāng)我們的目光被局限在“雙軌還是級(jí)差”、“一套還是多套”的二元對(duì)立中時(shí)，便忽略了行業(yè)發(fā)展的真正核心：如何為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，如何為經(jīng)銷商創(chuàng)造更公平、更可持續(xù)的事業(yè)機(jī)會(huì)。

　　當(dāng)前行業(yè)的“內(nèi)卷”，很大程度上源于這種認(rèn)知層面的困局。我們必須共同推動(dòng)一場(chǎng)思維范式的轉(zhuǎn)變：

　　· 從“制度優(yōu)劣論”轉(zhuǎn)向“系統(tǒng)匹配論”，關(guān)注制度與企業(yè)戰(zhàn)略的契合度與操盤的專業(yè)度。

　　· 從“數(shù)量原罪論”轉(zhuǎn)向“專業(yè)分工論”，允許企業(yè)為提升效率和服務(wù)專業(yè)性而進(jìn)行多元化的制度探索。

　　我們呼吁行業(yè)同仁、專家學(xué)者乃至監(jiān)管層，能夠以更加開放、國(guó)際化和長(zhǎng)遠(yuǎn)的視角來看待行業(yè)發(fā)展。監(jiān)管的初衷是打擊違法行為、保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，而非限定合理的商業(yè)探索。唯有打破思想的牢籠，才能讓中國(guó)直銷行業(yè)走出無謂的內(nèi)卷，迎來一個(gè)真正健康、多元、充滿活力的“百花齊放”新時(shí)代！

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